Quando se fala em preparar o copy para venderes o teu produto, provavelmente irás ouvir que tens de criar um rascunho detalhado sobre o teu produto.
Neste rascunho irás dividir a folha em duas colunas:
- a primeira onde colocarás o título Caraterísticas
- e a segunda com o título Benefícios
Na primeira, irás detalhar todas as caraterísticas do teu produto.
Chama-lhe ficha técnica se quiseres.
Na segunda, irás fazer a equivalência de uma caraterística com um benefício.
Este exercício é bastante frequente, e é o que encontrarás detalhado em muitos livros, ebooks, ou publicações de marketing e ecommerce.
Por exemplo, uma Caraterística de um iogurte líquido poderá ser:
- disponível numa vasta gama de sabores, incluindo morango, pêssego, cereja, e natural.
- disponível em versão cremosa ou iogurte líquido
- peso de 137g
Já os benefícios poderiam ser:
- “Oferece uma experiência personalizada de sabor para cada paladar. Seja fã de frutas doces ou prefira a simplicidade do sabor natural, há uma opção que se encaixa perfeitamente ao seu gosto. Ideal para variar no dia a dia sem cair na rotina.”
- “Flexibilidade para escolher a textura que mais lhe agrada. Opte pelo iogurte cremoso para uma experiência mais indulgente e satisfatória ou pelo iogurte líquido para uma opção rápida e fácil de consumir em qualquer lugar.”
- “Tamanho ideal para um lanche equilibrado, proporcionando saciedade sem exceder nas calorias. Perfeito para manter o controle de porções e fácil de incluir na sua dieta diária, mantendo o foco no seu bem-estar e saúde.”
Com este mapeamento, começamos a ter o argumento de venda, e a justificativa que comprova esse argumento.
Simples, não é?
Mas muitos negócios ainda não o fazem.
Quero que o faças e que vás mais além.
- Começa por fazer uma coluna extra para cada um dos teus concorrentes.
- Nessa coluna, irás escrever a Caraterística correspondente, por exemplo, os sabores que disponibilizam, e como apresentam esse benefício.
- Depois quero que encontres uma caraterística que os teus concorrentes não tenham.
Pode ser uma cor, ou um sabor.
Pode ser tamanho, ou até algo que à partida pudesse ser irrelevante.
Mas se encontrares essa caraterística, peço-te que a destaques e trabalhes o texto do benefício com o máximo cuidado, porque é esse o factor diferenciador.
Se o souberes comunicar, os teus clientes irão usá-lo para justificar a escolha do teu produto e não o da concorrência.
“Eu escolho o produto A porque é o único que tem esta caraterística.”, dirão eles
E se for forte, provavelmente os concorrentes irão atrás de ti e tentarão adicionar essa caraterística ao produto deles.
Mas tu foste o primeiro e levas vantagem em garantir a posição dominante do mercado.
Vamos a um caso prático.
No caso dos iogurtes líquidos, sempre houve uma luta entre os iogurtes de marca e também com os iogurtes de marca branca.
Até que se começou a falar dos ‘Bifidus ativus‘
Foi a Danone com o Activia.
E antes, ninguém falava destas bactérias probióticas.
Mas de repente, havia uma narrativa que associava o cuidado dos nossos filhos, à regulação da digestão e ao equilíbrio da flora intestinal.
Quando passou a ser ‘obrigatório’ ter estas bactérias, outra Caraterística veio agitar o mercado com novas bactérias.
E de novo a Danone apresentou a L. Casei que desta vez reforçava o sistema imunológico.
Lembras-te qual o nome do produto?
Era o Actimel.
Tudo isto pode ser trabalhado se fores além das tradicionais duas colunas de Caraterísticas e Benefícios e prolongares a tua lista para detalhar a mesma informação da concorrência.
Pensa em tantos outros casos como a McDonald’s que anuncia ser o único com hamburguer 100% carne de vaca, ou Oliveira da Serra, o azeite 100% Português, ou até o compal com os sumos 100% fruta.
Por falar nisso, vou tomar um café especial com grão 100% arábica.
Tudo de bom,