Apeteceu-me

Sim, apeteceu-me comprar um relógio.

Um G-Shock. Casio G-Shock GA-2100-4A.

Todo vermelho. Pulseira vermelha. Mostrador vermelho, Ponteiros vermelhos.

Precisava?

Não, não precisava.

Estava com desconto?

Não, não estava.

A compra foi pensada?

Não, não foi.

Era algo que desejava por não ter nenhum?

Não, não era.

Então, porque comprei?

Porque me ‘apeteceu’

Não me olhes com esses olhos. Não foi um capricho, a verdade é que:

“Nós gostamos de comprar”

Vou repetir, para que também o memorizes.

“Nós… gostamos… de… comprar…”

Gostamos. Faz-nos sentir bem. Põe-nos bem dispostos. Faz bem ao ego.

E a maior parte das vezes é simplesmente…’porque me apetecia’

Ponto!

Esta satisfação existe a sabe bem, mas vem com um preço… é satisfação imediata, e passado pouco tempo esgota-se e…

• ou voltamos a comprar para ter outro kick,
• ou paramos e temos de o justificar (sim, de nós para nós).

Por isso à frase anterior temos de acrescentar:

“Nós gostamos de comprar, mas precisamos de justificar”

ou se quiser parecer um verdadeiro especialista em vendas direi:

“Compramos com a emoção, mas justificamos com a razão”

Por falar em razão, vamos entender como o cérebro é chamado para este assunto.

Quando começas a pensar pegar no cartão para pagar a tua compra, o teu cérebro começa a imaginar como será a tua vida com esse produto. O que irás sentir quando o usares, quando os outros repararem que tens esse produto.

O que és e como te sentes hoje comparado com o que terás e te sentirás depois da compra.

E neste processo, o teu cérebro irá procurar racionalmente as razões para que consigas justificar a tua compra.

Enquanto vendedor, tens de ser o agente que facilita este processo ao teu cliente.

Entende os ‘apetites’ do teu cliente.

• Mostra-lhe o que poderá ter quando tiver o teu produto.
• Mostra-lhe o antes e o depois.
• Como se sentia antes e como se sentirá depois.
• Como eram os seus dias antes e como serão depois.

Muitas vezes as lojas não ajudam o cliente. Apenas vendem o sonho, mas não ajudam a justificar.

E a consequência?

Até conseguem vender, mas depois os clientes pedem a devolução porque não conseguiram justificar a compra.

Ajuda o teu cliente a justificar a compra, e ele estará pronto para passar o cartão.

Quanto a mim, ando a ver um modelo novo da CASIO.

Será que preciso? Talvez não, mas…