O meu primeiro cliente profissional de criação de sites foi o Joaquim Fonseca (não, não era meu parente) das Bicicletas COSMOS.
O Joaquim adorava contar histórias sobre ciclomaratonas (nomeadamente entre Porto-Faro, num total de 785 Kms, e a Matosinhos-Paris, num total de 1900 Kms) de bicicleta “dia e noite a pedalar, sem furos, sem desafinações e sem problemas”. Mas para além das histórias, falávamos muito do seu negócio.
“As bicicletas COSMOS têm garantia vitalícia e gratuita”, dizia ele com orgulho.
Eu contrapunha dizendo que para quem tinha mais de 70 anos, esse vitalícia não não era tão grande trunfo. Ríamo-nos 😂.
Mas depois disse
“Sabes, a garantia não é apenas sobre consertar bicicletas; é sobre construir confiança. Quando digo que cuidarei das bicicletas, o que realmente estou a dizer é que estarei aqui por eles, aconteça o que acontecer.”
Porra, que lição.
Aquelas palavras mudaram a forma como via não apenas as vendas, mas as relações humanas no negócio.
Dizia o Joaquim, que mantinha os clientes por perto.
E os clientes que estão por perto, recomendam-me.
E posso acompanhar as ‘minhas bicicletas’ ao longo dos anos.
Por outro lado, sempre que alguém comparava preços com a concorrência, lá vinha o argumento: “E quando houver um problema na concorrência? Eu garanto as minhas bicicletas”
Daqui tirei uma grande lição: muitas vezes queremos conhecer a fundo o nosso produto e vender pelas caraterísticas do produto.
Mas isso nem sempre é tudo o que importa ao cliente, e por isso temos de conhecer a fundo o nosso cliente, e saber que serviço podes adicionar ao teu produto que permita ultrapassar as objeções do teu cliente.
O Joaquim já não está mais connosco.
E as bicicletas já não têm a tal garantia, mas garanto-vos que ainda vejo muitas a pedalar na rua sem furos, sem desafinações e sem problemas.
Saudades tuas Joaquim, e a ti que lês este texto…
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