Temos falado sobre as coisas que devias saber sobre os teus compradores, e que podem ser resumidas em 9 perguntas.
Hoje quero que penses nos medos e receios dos teus compradores.
A minha mãe tem pânico de cobras.
Não é a única, se calhar também tu tens.
Nos finais dos anos 70 fui com os meus pais a Lisboa.
Levaram-me ao Jardim zoológico.
Fomos também com uns tios e as minhas primas de Setúbal.
O meu tio disse para irmos à casa das cobras.
Devia ser o Reptilário, mas o que memorizei foi a expressão ‘casa das cobras’.
Contrariada, a minha mãe acompanhou-nos.
A casa parecia saída de um filme de terror, pelo menos para a minha mãe.
Paredes brancas com a tinta a descascar.
Filas de aquários de vidro, apenas com uma ou duas pedras e areia.
A maior parte delas vazias e vimos algumas com o vidro partido.
A minha mãe estava mais branca que as paredes.
Esquece a ‘dor’ do teu comprador.
Pensa antes no medo.
O que é que o mantém acordado quando tenta dormir.
Aquilo que o faz remexer na cama.
Quando ficam lençois para um lado, cobertores para outro, e no meio apenas ele e a angústia.
Provavelmente, ele não o assume publicamente, pelo que será difícil obteres essa informação.
Difícil para ti e para os teus concorrentes.
Mas, se encontrares esse filão de ouro, agarra-te a ele.
É muito mais fácil conhecermos os desejos e sonhos dos teus clientes.
Mas é mais valioso conheceres este ponto vulneravel.
Porquê?
Porque as pessoas são mais motivadas a agir pelos medos e dor de perda do que são pela vontade de ganhar ou ter algo novo.
Exagerado sim.
Se calhar até pouco convencional.
Mas abordar os medos dos teus compradores nos textos que usas para vender os teus produtos e serviços, pode colocá-lo mais próximo da ‘chamada para a ação’.
Imagina as campanhas de seguradores, empresas de vigilância de habitação, segurança rodoviária, etc.
De certeza que vai ficar mais tenso.
Sei que o que fiz em seguida foi uma estupidez.
Mas ao ver a minha mãe naquele estado, eu que tinha uns seis anos, aproximei-me sem que me visse.
Abaixei-me.
Fechei a minha mão
Abri polegar e indicador em forma de mandíbula e dei um pequeno aperto na calcanhar da minha mãe.
Consegues imaginar o salto?
No final, a minha mãe não me ralhou.
Mandou uma asneirada do norte para o ar, mas agradeceu, porque foi a desculpa perfeita para sair da casa das cobras.
Lição?
Conhece e explora o medo dos teus clientes e oferece soluções para evitar essas situações.
Aliviada, a minha mãe comprou-me um gelado.
Tudo de bom,